牧原商品猪销售的问题

牧原的竞价销售虽然提升了牧原的销售效率，但是过度透明、稳定的销售模式也产生了一些问题，尤其是当肉食业务快速发展之后，不仅招致了很多非议，而且还影响了自身的售价。

牧原作为一家负责任的上市公司，始终坚持尽可能详细的向外披露自己的生产数据，不仅在上市公司中第一家主动披露每月出栏量，而且通过互动问答、公开交流等方式，连续公布自己的月度主要生产数据。而且经过长期的跟踪验证，牧原的公布的生产数据具有极高的可信度。根据这些生产数据，基本可以推测未来一段时间公司的生产、出栏情况。这些情况不仅牧原的股东可以掌握，牧原商品猪销售的客户同样可以掌握。同时由于牧原采用的是自繁自养循环生产模式，每天出栏的生猪相对比较稳定，

而且由于牧原每天出栏量较大，当天销售计划如果不能完成后移，会导致后续的出栏压力更大，因此不可能大幅削减当天的销售计划。这就使得市场可以比较容易的了解到牧原最近一段时间每天的出栏量。事实上，牧原的商品猪销售也会向自己的客户透露未来一段时间的销售计划。

也就是说，对于牧原商品猪的客户来说，牧原每天的销量是稳定透明的。

但是市场每天的商品猪却并不稳定。

以河南为例，一个月内日屠宰量最高和最低点相差2-3万头是非常正常，相邻日度屠宰量波动超过一万头的情况也经常发生。

对于牧原的商品猪销售来说，面对的是一个自身销量单方面透明，但是下游需求极不稳定的市场。

屠宰企业一般会根据自己当天的销售情况和订单情况，在晚上八点左右制定第二天的采购计划并发送给经纪人，经纪人拿到采购计划后一般会首先联系散养户和中小养殖场确定第二天的交易量，第二天凌晨就会去散养户或中小养殖场装猪。

而牧原每天竞价销售的时间基本都在散养户和小规模场销售完成之后，在牧原开始竞价时，经纪人已经基本可以确定当天的收购量。这就给下游客户带来了更大的操作空间。

下面以具体数据说明。

牧原在某省平均每天出栏7万头左右，其中1万头左右外调，省内自有屠宰3.5万头左右。全省每天屠宰9万头，除牧原外屠宰5.5万头，其中来自牧原的生猪大概2.5万头，仍需采购3万头。

如果市场供需基本平衡，经纪人可以在牧原竞价销售前采购3万头，那么在牧原开始竞价后，经纪人大致会根据之前采购的散养户和小规模场的均价进行竞价，最终实际成交均价和市场均价也相差不大。

如果市场供应较为充足，经纪人在牧原开始竞价销售前已经采购3.5万或者更多的生猪，那么他们实际上从牧原采购2万头或者更少的生猪就可以完成当天的任务任务，那么他们在参与牧原竞价时报价往往会比之前

采购的散养户和小规模场的均价更低，牧原也往往不得不以低于市场价的价格把必须销售的2.5万头生猪卖掉。经纪人会用低价把这2.5万头全部买下，除了订单需要的2万头外，剩余的作为圈存成为第二天向散养户和小规模场压价的筹码。压价收购成功后进一步向牧原压价，直至散养户出现惜售或者下游猪肉需求好转。

如果市场供应较为紧张，经纪人在牧原开始竞价销售前只采购了2.5万头或者更少的生猪，那么他们在参与牧原竞价时会比市场价更高以争夺有限的猪源。由于牧原大概率不会突然增加当天出栏量，那么当天必然有一部分屠宰场无法采购到足够的生猪，他们要么向外省采购，要么违约，而经纪人加价的上限就以违约金为限，并不会无限加价。第二天他们如果继续无法再竞价前采购到足够的生猪，就必须再一次在牧原竞价时加价，直至散养户销售积极性恢复或者下游需求转差。如果此时下游猪肉需求增加，牧原肉食可以凭借生猪供应优势拿到更多订单，那么可向市场销售的生猪就进一步减少，加价竞价的现象就会更严峻。

这些价格都是市场自发形成的，但由于牧原肉食的成本优势（屠宰过程加工成本，非原料成本），在市场上白条销售价格往往略低于市场均价，因此这一市场现象被很多人恶意总结为“高价卖猪、低价卖肉”。事实上，过去几年里，生猪供应整体均衡偏充足，也就是绝大部分时间里，下游客户都是以低于市场价的价格从牧原竞价买猪，而只有极少数供应偏紧的时间里，下游客户的采购价格才略高于市场价。但他们往往将自己“占便宜”的部分隐而不宣，却对偶尔的“吃亏”大肆宣扬。

一些建议

针对上述问题，我个人对牧原的商品猪销售有一些建议：

1，增加竞价次数

比如可以在每天晚上8点增加一次竞价，此时经纪人已经拿到了屠宰客户的需求量，但还不清楚从散养户和小规模养殖场那里可以采购到多少生猪，因此此时会进行一次保底采购，价格也往往更谨慎。

2，帮助仔猪客户销售

目前牧原对自己的仔猪客户饲养的生猪提供代卖服务，但并未通过竞价销售体系一起销售。牧原可以以自己销售生猪的标准，对仔猪客户饲养的复合标准的生猪通过竞价销售体系进行销售，这样即帮仔猪客户解决了销售问题，长期下去，也会让商品猪客户难以掌握每天的销量。

3，锁定长期客户

对于部分长期稳定的客户，可以优先为其提供商品猪，不用参与每天的竞价，结算价格可以参考牧原肉食的结算方式，以当天的区域销售均价进行结算。

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