2020年，由于没法正常复工复产，很多企业都遭遇到了破产、倒闭的危机，乳企老板对这种危机的体会更真切。

来自一位乳企老板的自述

由于无法正常复工，该乳企将近100余亩的新工地无法正常施工，其年产万吨奶粉、三万多液态奶的生产线本来计划今年投入使用，现在看来，这个计划可能要泡汤，推迟到明年。

“拖一天，有一天的成本，真的很头疼。”每一天，员工的工资、厂房库房的租金、销售的成本都是一个很大的压力，最“惨痛”的是——无形中流失的客户，这些都是无法估量的！

政府不会考虑你所承担的这些压力，或许对于他们，根本也不会意识到一个文件的批准与否，对那些“徘徊”在复工边缘的乳企来说，会是如山的压力。

如今断货断供成为一种常态，对于那些提早复工的品牌，这是一个契机，在疫情期间出现在那些断了（别家品牌）口粮的消费者面前，也牢牢抓住了这批消费者；而对于那些，断货的、却又无法复工复产，保障供货的品牌来说，疫情便是危机，前期品牌积累的顾客，在这个时刻一旦失去，就会是永久性的。

“2020年，对于我们这些民营企业来说注定是艰难的一年。”该乳企老板已经不止一次的发出这样的感慨。

这场疫情，将给消费者带来三大变化

变化一：购买行为

这次疫情导致消费者足不出户，只能通过网上进行购物，特别是生鲜类产品，原来都会去菜场、生鲜超市购买，现在只能通过线上进行购买。可目前受限于物流配送，零售店面基本都处于停业状态，大部分线上购买的产品，都是通过社区社群进行购买，这些社群都是以社区周边的店为基础，周围2公里的配送范围，进行产品的销售。而消费者原来都是到店里进行购买，现在通过微信群进行购买，也很方便。并且，店主会把产品分类好，下单后，还可以送到家。我们认为，这次疫情后，这种消费行为会继续延续，并且可能成为一种稳定的购买行为。

变化二：对乳品的认知提升

疫情至今，医学专家多次提到，免疫力、抵抗力强的患者更易于康复，因此建议大家多食用牛奶、酸奶等营养食品。同时，各类媒体对此信息的传播力度又很大，从百度搜索指数看，“免疫力”的搜索量明显提高，说明消费者对这个功能的关注程度变高。

特别是媒体对“乳品中的蛋白具有较好的免疫力提升功能，酸奶中的益生菌具有促进消化吸收，改善肠道微生态环境的功能”的宣传，都将进一步提升消费者对于乳品价值的认知。关注健康，从日常做起，乳品是最易于实现的食品，认知的变化将会进一步扩大乳品的消费量。

变化三：获取信息的方式变化

近年来，互联网已成为年轻人重要的信息获取来源，但这次疫情，将互联网的使用群体进一步扩大了，老年人也开始关注互联网的使用，从而促使互联网成为覆盖全群体的媒介。

当前，乳业产业链上下游不能有效衔接，原奶充足，而消费市场停滞，企业整体销量下滑，但市场消费的需求是旺盛的，只是短期无法满足。

这次疫情会给乳品企业带来四大机会

机会一：消费者购物方式的变化，为区域乳业进入网销领域提供了最佳时机

疫情期间，消费者被自行隔离在家，如何进行日常消费的购买？目前的主流形式就是通过社群进行购买。

观察发现，疫情期的大部分社群，都是以社区为地域单位而形成的、以购物为核心的网上组织。以社区为单位，其目标消费群体非常精准，基本都是周边不超过2公里的当地居民，通过这次疫情，消费者通过社区社群购买产品更为频繁，这会导致消费者形成习惯。消费者在群内下单，并且预付款之后，店主会把产品送到楼下，消费者下楼取货。

消费者的这种消费行为，为乳品企业的社群营销提供了机遇。

传统的销售模式是以线下店面销售为主，而通过社区社群，则完全可以把线下的销售搬到网上。对于社群的运营者来说，不需要存储货物，订单产生之后，乳品企业进行配送即可；对企业来说，这不仅开辟了新的销售渠道，更为消费者提供了新的服务方式。

国内很多区域型乳品企业都有自己的乳品专卖店，如果以店面为中心，以社群为经营手段，完全可以打通线上线下，从而提高对目标消费群体的销售覆盖，扩大销售规模，充分利用当前消费者的消费习惯，进入到网销领域。

机会二：消费者对健康更加关注，提升免疫力等方向的产品存在巨大机会

此次疫情期间，提升免疫力和抵抗力成为热点词汇。在乳品中，能够提升抵抗力和免疫力的产品方向主要有两类；一类是低温酸奶方向，一类是常温乳品方向。

对于低温酸奶的产品方向，添加益生菌是基础，我们认为有五种类别值得关注：一是添加了益生菌和益生元的产品，通过益生元来强化益生菌的作用；二是多种益生菌，强化产品的功效，关键是产品的活性益生菌要足够多，必须让消费者食用后，有功效；三是益生菌+口味类型的产品，毕竟产品的口味是消费者的第一选择；四是益生菌+营养素（比如钙、铁、锌、硒等），这种复合功能的产品，强化产品的双重卖点；五是益生菌+低脂（0乳糖）等类型的产品，在全民健身的当下，有更多的90后、95后的年轻消费者，对于脂肪的摄入比较关注，企业可以做益生菌类的低脂型酸奶；老龄化所带来的是中老年人这个群体，他们有消费能力，但常见的疾病也很多，比如糖尿病等，对于此类消费者，企业可以通过做0乳糖的酸奶，满足这些细分市场消费群体的需求。

对于常温乳品的方向，我们认为普通牛奶通过添加营养物质，提升产品的功能，符合消费者对于免疫力、抵抗力等的需求，除此之外，高蛋白类乳品会成为消费者选择的重点。

机会三：到家业务会进一步发展，从“送奶到户”向“送奶到场”转型

传统的乳品企业都有送奶到户业务，这个业务的核心是服务，在这次疫情之下，乳品的到家业务在不同程度上也受到了影响，但在疫情结束之后，随着消费者对乳品价值认识的提高，送到家的需求将会进一步的扩大。

我认为，“送奶到家”业务将会向“送奶到场”方向转型，其关键在于“场”，这是指消费者的消费场景。近年来外卖业务的发展是基于消费者“懒”的特点，不愿意出门，而送到家，既方便，又省时省力。乳品到家业务的扩展必然是消费场景的扩展。

在疫情期，更多人享受的到家服务，也会转化为更多的“到场”服务。比如办公室的餐后、下午茶时间、比如聚会的临时性需求等。除此之外，周期购的业务服务也会进一步的强化，更适合于常温乳品，比如每周定期送奶，每次送一箱，刚好喝一周等。

疫情肆虐，是危机，也是机会，区域型乳业只有看到这一点，在疫情期能够做好准备，才能够在疫情过后，快速地抓住消费反弹的机会，从而获得增长。

机会四：传统企业传统品牌是可以成为网红的，只要你懂得去塑造她。

从传统品牌习惯的路径上，现在要跨过到网红这条路，你的企业其实在换跑道，换跑道有风险，但是你不换那就死掉了。不换原来的市场守不住，新的人群你又无法吸引，那你的机会在哪呢？

首先产品要好，品牌要做的有温度；其次，包装要有颜值。包装不出彩，可能就被淹没，我们现在传统企业做品牌一个大的挑战在哪呢，就是往往品牌设计好看、包装精致、产品品质口味没问题，但是很多人忽略了一点，互联网时代的品牌，是一个活生生的有人，是有温度有态度的品牌。

疫情出现拐点，万事向好的方向发生，这个时候企业品牌最应该干嘛呢？就要做到诚实诚信健康安全的特点，这也是品牌形象刷新的一个途径。

所以今天很多传统企业在走向网红这条路上没有想明白，他不知道如何去变，不知道年轻人的喜好发生了什么变化。其实，我觉得这是个最好的做品牌的时代，任何品牌，任何企业，只要你敢坚守，把一件事做到极致，做到极限，这就是最大的竞争力。当你做到极致极限时，你就变得与众不同，你要把差异和追求极限的态度想办法表现出了，让更多的目标消费者，或者你的合作伙伴要能够看到你的变化你的操守，和你的努力。这就是最好的广告，这就是最能打动他人的理由。

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